相手を説得できないそのワケは…
前回は「意見と理由をワンセットで考える」ということをお話ししました。では、今回は少しステップアップしていこうかと思います。
「より相手に納得してもらえるような理由の作り方」についての話です。
理由を述べようと意識したところで、相手に必ず納得してもらえるわけではありません。人が考える論理の多くは、かなりラフなものです。そういうときは大概、論理の途中の説明を飛ばしていることが多く、結果として考えた筋道が伝わらない、だから納得してもらえないのです。すると、どうしても相手に反論されてしまうのです。
「その意見はおかしい！」と疑念を持たれてしまうのです。この状態を「論理の飛躍」といいます。
例えば「昨年度はロングスカートが売れた（←理由）。だから今年はロングスカートを昨年と同じくらい発注しよう（←意見）。」と考えたとします。しかし、これは説得力がないですよね。ロングスカートがなぜ売れるか、聞き手にはさっぱりわからないからです。こうなると、聞き手は「ロングスカートが売れるかどうかわからないではないか」と反論を挙げてきますよね。
これは、昨年度の売り上げと、今年度の発注量との関係をきちんと説明できていない、つまり話をすっ飛ばしているのが原因なのです。
では、こういうことを防ぐにはどうすればよいのでしょうか。次回は、その方法をお話したいと思います。
